서론

대한민국에서 글로벌 비즈니스 확장은 많은 기업들에게 당연하면서도 필수적인 과제가 되었습니다. 특히, 한국 시장의 한정된 성장성과 규모를 고려할 때, 글로벌 확장을 통한 성장은 자연스러운 선택입니다. 그러나 전혀 다른 환경에서 성공적인 비즈니스를 운영하기 위해서는 예상할 수 없는 수많은 변수와 복잡한 전략적 의사결정이 요구됩니다. 필자는 약 20년간 다양한 산업군에서 글로벌 확장 경험을 쌓아오면서, 글로벌 성공을 위한 핵심 요건과 성공 요소들을 파악해 왔으며, 이러한 관점에서 QueryPie가 글로벌 시장에서 성공할 가능성이 높다고 판단되는 이유를 설명하고자 합니다.

글로벌 확장의 도전 과제

글로벌 확장이 어려운 이유는 다양하지만, 특히 1) 시장에 대한 정확한 이해와 명확한 마켓 포지셔닝, 2) 사업에 대한 깊은 이해를 바탕으로 한 인재확보, 3) 최적의 파트너십 및 투자구조 그리고 4) 성과를 기다릴 수 있는 인내심이 핵심 도전 과제라고 할 수 있습니다. 이러한 요소들은 새로운 환경에서 기존의 성공 방정식을 그대로 적용할 수 없음을 보여줍니다. 성공적인 글로벌 확장을 위해서는 시장의 특성과 경쟁 환경에 맞춘 독창적인 전략이 필요합니다.

이 중 ‘시장에 대한 정확한 이해와 명확한 마켓 포지셔닝’을 상세하게 다루어 이야기 해보고자 합니다.

QueryPie의 글로벌 성공 가능성

성장 잠재력이 큰 글로벌 시장

QueryPie가 주목하는 글로벌 사이버 보안 시장은 특히 미국이 주도하고 있으며, 특히 일본의 경우 대다수의 보안 솔루션이 미국에 의존하고 있는 상황입니다. 예를 들어, 클라우드 서비스 시장에서 AWS, Azure, GCP 등 미국 기업들이 전 세계를 장악하고 있는 것처럼, 보안솔루션도 전세계의 많은 기업들이 미국의 솔루션을 사용하고 있습니다.. 결국, 미국의 큰 시장규모를 바탕으로 많은 경험이 축적되기때문에 미국 이외의 나라에서 만들어진 소프트웨어가 글로벌 시장에서 경쟁우위를 가지는 것이 쉽지 않은 것이 현실입니다. 물론, 이스라엘이 많은 사이버보안 솔루션 회사에서 경쟁우위를 가지고 있지만, 대부분 미국의 자본을 바탕으로 미국 시장을 메인으로 하고 있는 미국회사와 같은 구조라고 보여집니다.

QueryPie가 목표로 하는 데이터베이스 및 IT 자산 접근 제어 시장은 기존의 VPN, EDR, CNAPP 같은 보안 솔루션과는 차별화된 특성을 가지고 있습니다. 한국 시장의 경우 데이터 보안 규제의 강도로 인해 성숙한 시장으로 자리 잡은 반면, 해외 시장은 아직 초기 단계에 머물러 있습니다. 또한, AI, 클라우드, 다양한 SaaS 솔루션으로 인한 IT 인프라의 변화는 이러한 시장의 성장 가능성을 더욱 높이고 있습니다. 시장관점에서 가장 큰 규모를 보유한 미국과 일본보다 한국 시장에서의 경험이 더 많은 경우는 매우 흔하지 않은 경우입니다.

QueryPie의 차별화된 경쟁력

QueryPie의 핵심 경쟁력은 통합 접근 제어 솔루션에 있습니다. QueryPie는 데이터베이스, 서버, 쿠버네티스 환경까지 총 3가지 접근 제어 솔루션(DAC, SAC, KAC)을 하나의 플랫폼에서 통합적으로 제공합니다.(올해 말에 WAC가 출시되면 4개의 접근제어 솔루션이 통합적으로 관리되게 됩니다) 기존에는 각각의 솔루션들이 분리되어 제공되는 경우가 많았으나, QueryPie는 모든 IT 자산에 대해 일관된 정책을 적용하고 모니터링할 수 있게 함으로써 관리의 효율성과 보안성을 동시에 강화할 수 있습니다.

QueryPie는 한국의 높은 보안 규제 환경에서 쌓아온 경험을 바탕으로 글로벌 시장에서 경쟁력을 갖추고 있습니다. 쿼리파이 재팬 케이조(有延) 법인장은 “일본이 지진대응 건설 기술에서는 글로벌에서 가장 뛰어난 기술을 보유한 것처럼”이라 언급하며 한국의 데이터 보안 경험을 쿼리파이의 차별화된 경쟁력으로 꼽았습니다. 그리고 한국에서의 경험이 일본 뿐 아니라 다른 국가에서도 높은 신뢰성을 확보하는 데 도움이 될 수 있음을 강조합니다. 한국의 고객이 원하는 요구수준을 맞출 수 있다면, 글로벌 고객들이 원하는 요구사항은 상대적으로 수월하게 맞춰줄 수 있다는 해석입니다.

또한, QueryPie는 글로벌 Top-tier의 보안솔루션 및 클라우드 서비스와 매우 긴밀하게 연계되어 있습니다. 클라우드네이티브 기술에 대한 이해가 높다는 부분은 빠르게 변화되는 기술에 대한 이해와 솔루션 변화속도가 빠르다는 의미입니다.

글로벌 성공을 위한 도전 과제와 전략

시장 이해와 마켓 포지셔닝

글로벌 시장에서 QueryPie가 직면하는 첫 번째 과제는 현지 시장의 니즈를 파악하고, 데이터베이스 접근 제어에 대한 구체적인 필요성을 이해하는 것입니다. 각 국가의 보안 규제와 IT 인프라의 변화 속도는 다르며, 이를 반영한 전략적 마켓 포지셔닝이 필요합니다.

각 국가별로 상이한 데이터 보안 규제와 컴플라이언스 요구사항에 신속히 대응하는 것도 중요한 과제입니다. 데이터 보안 솔루션으로서의 신뢰성을 확보하기 위해서는 각국의 법률과 규정을 철저히 준수하는 것이 필수적입니다.

사업의 성공에서 가장 중요한 부분 중의 하나는 적절한 타이밍을 잡는 것입니다. 결국 나라별 규제의 변화수준이나 트렌드를 이해하고, 이를 받아들이는 고객들의 대응수준을 선제적으로 파악하고 이해하는 것이 성공확률을 높이기 위해서 가장 중요한 부분이라고 보입니다. QueryPie가 일본을 1순위 진출국가로 선정한 것도 현재 일본의 규제변화 방향과 클라우드로의 전환이라는 시장변화를 수 많은 미팅을 통해서 파악했기 때문입니다.

미국시장의 경우 데이터베이스 접근제어에 대한 인식이나 이해도는 낮은 편이지만 향후 가장 큰 시장으로 확장될 잠재력을 가지고 있는 시장입니다. 2024년6월 뉴욕에서 만난 Jumpwire나 Vodafone에서 QueryPie와 선정 경쟁을 했던 Theom이라는 회사가 유일하게 데이터베이스 접근제어 솔루션 관점에서 QueryPie수준의 세밀한 접근제어를 고민하고 있는 회사로 보입니다. 그럼에도 불구하고 지원하는 Data소스의 다양성이나 외부 솔루션 연계성 등은 매우 부족한 것으로 보입니다. 아직 미국 시장의 고객들의 요구사항이 한국 고객에 비해서는 낮은 수준이지만 위에서 언급한 회사들이 시장에 출현하는 것으로 비추어볼때 시장의 변화를 예의주시 할 필요가 있습니다.

글로벌을 크게 미국, 일본, 동남아시아, 유럽, 중국, 호주 등으로 나누었을 때 각각의 시장이 어떤 상관관계를 가지고 있는지 이해하는 부분이 매우 중요합니다. 이를 위해서 지속적으로 현장에서의 실질적인 목소리를 듣고, 정책변화를 모니터링하는 노력이 필요합니다. 실질적인 고객의 목소리를 듣는 것보다 더 중요한 일은 없습니다.

결론

QueryPie는 급변하는 글로벌 IT 환경에서 데이터베이스 및 IT 자산 접근 제어 솔루션의 수요 증가와 규제 변화에 적절히 대응하며, 한국 시장에서 쌓아온 경험을 바탕으로 글로벌 시장에서 유리한 위치를 선점할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 성공적인 글로벌 확장을 위해서는 시장의 성장 가능성에 대한 깊은 이해와 규제 변화에 대한 민첩한 대응, 그리고 현지화된 전략을 통한 경쟁력 확보가 필요합니다.